6月29日傍晚,来自美国的天使投资人、硅谷著名连续创业家、畅销书《让大象飞》作者、founders space创始人兼总裁斯蒂夫·霍夫曼抵达杭州。6月30日,他在杭州钱江新城万豪酒店参加由《浙商》少帅会主办、福邸家居特别主办的“创时代——2018 少帅会创想者说”活动,并发表题为“创业企业思维——打造10亿美元的生意”的演讲,与在场学者、创业者、嘉宾、观众分享基于全球视野的创业见解。
以下为演讲全文:
大家好,非常高兴能够再次回到杭州,我也非常高兴能够来参加今天这样的活动,今天的观众都是非常优秀的。刚才许田教授说得非常好,谢谢!
今天我会跟大家讲一下怎么样打造一个独角兽的企业,作为一个企业家需要什么样的思维来打造一个大公司?我自己也是初创企业的创始人,我创立了三家公司,其中有两家都是自己的钱来创立的,所以我非常理解,如果自己从头做生意的话会遇到什么样的困难。我创立了founders space,现在在全世界都有很多的办事处。我现在在中国,但是经常去欧洲或者亚洲其他国家,在中国我非常能够高兴看到founders space的多家办事处,希望以后在杭州会有一个落脚点。
讲一下我的这本书《让大象飞》,它是关于创新的一些内容,如何有一个非常伟大的创意,这个创意就像是一头大象,如何从不可能变成可能,就像让一头大象飞起来。
如果你想成为一个企业家或者现在已经有自己的公司,你希望能够在公司内部有更多的创新,首先你要做的第一件事情就是一定要大胆。为什么说要大胆呢?你不能问自己现在是不是可行的,你的职责就是让不可能变成可能,比其他普通人看得更高更远,而不仅仅是有一个梦想,要用技术和其他资源来真正地让未来变成现实。
你做这些事情的时候,当你有一个大胆的想法的时候,就像是在跟死神吃饭,因为你有可能会失败。中国现在大概有95%的企业家可能都会失败,他们有一个好的甚至是非常不错的想法,他们就开始创办了一个公司,但是最后却是失败。我自己取得过很多成功,但是也失败过很多次,有很多想法或者创意是在我的职业生涯中被证实不可行的,这是一个特别困难的过程,尤其是你有这么多信心,但是后来又发现不可行。
好的企业家的特质是什么?他能够失败,但是又能够重新开始继续出发,但是不可能在一个地方失败两次,进一步学习,从失败当中学习的不仅是商业观点,也有关于自身的,这些因素都要考虑到。
我之前和几千个全世界的企业家合作过,比如说欧洲的、亚洲的、美洲的,这些企业家成功的原因是什么?最重要的要素并不是他们大脑当中的观点,大多数的企业家开始想的其实都是不对的。比如说谷歌,我们都觉得谷歌是多么棒的一家公司,但是他们其实第一个想法是什么呢?他们创办者是一个很小的想法,最早的观点是做一个非盈利性的平台,帮助大学的教授和同学找到科研文章,之后才意识到可以通过这样的方式和技术来盈利,成为最大的搜索引擎。有很多好的观点并不是一开始就成功的,比如说比尔盖茨,大家不会提到刚开始做错的观点。也有一些人刚开始就做对了,刚开始找到了很好的合作团队,如果你有很好的合作团队就会知道你的方向是否正确,是否要改变方向还是继续下去。如果你有一个很好的想法,你的搭档不好的话最后还会糟糕,不太可能成功。如果你需要成为一个企业家,并且是创新者,那么不要只是找好的观点,先不要想这个观点是否正确,要把所有的时间来找合作团队,威尼斯37266的合作伙伴是很重要的,你要找到其他一些可以互补的人,你需要找到很好的设计师或者市场营销人员以及天才工程师,你们组建一个团队。
我们现在可能不知道答案是什么,但是可以共同探索,共同学习,并且找到好的方式和手段,这样的话成功的概率就大大地增加了。我相信团队比观点更重要,基于团队的水平来提供资金,这是我最看重的东西。
是否需要把重点放在筹集资金上?大部分的企业家现在还不是很清楚他们真正的业务是什么,他们刚刚拥有了自己的想法,我的建议是不要花太多的时间在筹集资金,通常花一点点的钱就足够启动了,你需要花大部分的时间在商业模式上,你知道了你的商业是什么情况,这些投资者会给你钱。大部分的企业家在筹集资金的过程开始得太早了,然后尽快启动、尽快开始,如果这个方向不对的话很快就会失败,是直线下降的过程。一开始筹集资金不是最重要的部分,一开始并不需要快速起跑,我们需要建立一个团队来考虑其他很多问题,大部分的时候我们都需要花一点时间才能想清楚接下来做什么,很多公司做了很多突破,但是这个突破并不是马上就来的,一步步尝试才知道真正的威斯尼斯人0907官方网站的解决方案,这个时候才可以做筹集资金。
敢于尝试。最好的想法其实是在真正的世界当中。我认识很多企业家都很成功,有的时候他们也真的很受挫,他们希望能够找多相关的威斯尼斯人0907官方网站的解决方案。你可以到真正的商业领域或者真正的世界当中,看看哪些问题是真实存在的,然后在这个领域深入发掘,开始真正理解为什么这个东西不能解决。如果现在没有好的观点,你们可以选择一个行业,可以是自己很感兴趣的行业,为这个行业作出改变,然后深入发掘,跟每个人交谈,问他们一些问题,不是说要说服他们,是要聆听。敢于尝试、善于聆听,这才是真正要做的事情。
很多人问我,“船长,船长,我的想法好不好,我的想法是不是很棒”,我会告诉他们我不知道。我通常不是他们的客户,他们应该问真正的客户。如果他们告诉我已经跟很多人谈过了,这些人都喜欢这个想法,接下来我说什么呢?“你会失败的,你给我的不是正确的答案,每个人都会说喜欢你的想法,这只是客套话,没有人会跟你说这个想法太糟糕了,他们就是想跟你表达客套。”即使他们真的很喜欢你的想法,这还不够,如果客户有这样的反馈,“哇,我太需要这个威斯尼斯人0907官方网站的解决方案了,快给我吧”,可能20%的人会有这么激烈的反馈,但是20%就很不错了,20%的人马上需要你的产品,你就会有很大的业务。如果你要测试你的想法,这是第一个你要做的事情,就是问一百个客户的反馈。
我刚刚开始做初创企业的时候,他们想要一个非常强劲的计划,比如说40页的商业计划书,我们现在知道这是不可能的,刚刚开始你什么都不知道,你在学习很多的东西,你希望找到一些方向,所以只要写一个比较粗略的计划就可以了,想一下哪些是最重要的因素、成功的决策,然后要一步步地测试它们是否是可行的,这才是刚开始的商业计划。
需要复制竞争对手的做法吗?答案是yes,因为复制是最聪明的方式,是市场当中最成功最有效的方式。比如说马云拷贝了亚马逊,qq也是拷贝他人。谷歌一开始并不是做搜索引擎的,谷歌创了独特的算法,只是想要改进或者更新更好的做法,在这之前已经有很多搜索引擎产品了,复制竞争对手的产品,并且做得更好。
最聪明的方式是什么?最聪明的企业家会看竞争对手做什么事情,要非常地理解竞争对手做得最好的方面是什么,复制最好的方面。这还不够,除了要复制竞争对手好的方面以外,你还要选一个关键领域进行最大的创新,你比竞争对手做得好得多,从而赢得剩下的客户,要指数级优秀于你的竞争对手,这就是你成功的决策。你不可能在每一个方面都作出创新,这太难了,你只要在一个领域找到创新。
要不要保密?如果你有一个好的想法要不要告诉别人,还是就放在自己的心里呢?不要保密,你要把你的想法拿出来去问别人。如果你只是默默地放在心里就有可能失败,为什么?大概有98%的错误的可能性,里面肯定有很多小的缺陷,怎么样变得更好,就是说出来,跟客户聊聊,跟一些聪明的人聊聊,尤其是行业内的专家,收集他们的反馈,尽早去做这个事情。我可以给大家举一个例子,有一个来自洛杉矶的企业家,他有一个非常好的点子,但是他不是工程师,他自己没有办法把产品做出来,他发现有些开源软件有公开资源,但还在试验阶段,他没有把这个秘密放在心里,做了一个视频向大家展示这个想法,他把这个视频放在网站上用来众筹,大家看到这个想法之后都非常激动,大家开始给他投钱。之后媒体看到了他的创意,做了一篇新闻报道,人人皆知,风投也开始给他很多钱,脸书也发现了这个公司,这个公司现在又有钱,又有创意,脸书买下了这家公司,30亿美金。这是哪一家公司?一家世界上很大的虚拟现实公司。如果说这个人把想法默默地放在心里,跟谁都不说,那么什么都不会得到。其实在大学里有很多专家、教授、学生也有同样的想法,他们也一直在研究虚拟现实,他们也有开源软件,但是那些老师学生没有向全世界展示他们的想法。如果你有一个很好的想法,你要拿出来跟世界展示,你就会成为一个领先者。你一定要有战略性的思维,尽早地把这个想法说出来,并且占据了先机。你尽量找一些聪明的人跟你一起考虑。
谁是你的客户?每次有企业家来跟我说,我就会问他的目标客户群是谁。有一次我问一个企业家,他跟我说,“我的客户是女性”,“不行,我对你的项目不感兴趣”,为什么我会这么回答呢?不是因为我不喜欢女人,是因为那个ceo并没有好好地想想他的客户是谁,是年纪大的女人,还是年纪轻的女人,还是妈妈?你一定要想想谁是客户,真正成功的企业家非常清楚地知道他们的客户,他们会说客户开什么车、看什么书,他们非常清楚客户群体的心理,一定要找到这么细致的程度。
很多人都会有好的愿景,比如说马斯克希望拯救人类,这当然是一个好的想法,但是我们也要灵活,不断地与时俱进。特斯拉这样的企业刚刚开始的时候还不确定做电动车,后来才做了这个决定。马斯克在想如何把人类送到火星上,他现在在做下一代的太空计划,也许马斯克能够把机器送上火星,一个愿景就要不断地调整和改变,创业并不是直线,你需要不断地弯曲曲折。
为客人提供价值。有很多企业家经常会想怎么样多赚钱,其实这是不对的,这个思维是错的。一个真正聪明的企业家,你的想法是怎么样给客户提供很好的价值,否则永远都不会有人买。亚马逊创始人总是考虑给客户带来什么价值,而不是短期利润,这其实是很难做到的。一开始创立亚马逊的时候其他电商网站都感觉不能接受退货,就把退货这个栏目设得很小,尽量鼓励客户不要退货,但是亚马逊创始人尽量把退货做得简单方便,那么大家都到亚马逊来买东西,客户越来越多,最后亚马逊赚了很多钱。谷歌也是,有一些投资人说一定要做很多广告,但是谷歌的创始人不做广告,因为广告会让用户分心,如果谷歌有广告的话也希望是对用户有用的广告或者匹配搜索结果,真正帮助消费者找到他需要的东西,而不是找到他不需要的东西,这也是谷歌取得成功的关键。
打破常规!如果你是一个初创企业的企业家,你要不要打破常规?是的,一定要打破常规,永远要记得去打破常规。到底商业规则是谁制定的?是现在这些顶级公司创造的,比如说阿里巴巴、腾讯、百度、海尔、华为,他们是现在的游戏规则的制定者,如果你遵循这些游戏规则的话就不会成功,因为你没有办法跟他们竞争。如果你进入一个新的行业,你要考虑一下现在的情况是什么样,打破常规,想办法创造一个新的规则,用不同的办法来做事情,而不用传统的方法,从而把自己放在一个非常独特的位置,如果企业家这么做的话就会成功。优步开始的时候就不会考虑到出租车公司的规则,根本不管出租车是怎么搞的,只想创立自己的规则,这也是为什么优步取得了成功。
不要爱上什么东西。并不是说你专心创业不要去谈恋爱,而是你不要爱上自己的产品。有很多企业家特别热爱自己做出来的产品,爱得太多。有时候爱是盲目的,就没有办法让你客观判断。如果你爱你的产品太多,你就听不到别人对它的评价。你要爱上你的客户,而不是爱上产品,制造出一些产品能够让客户爱上,你爱客户,让客户爱上你的产品,这才是正确的关系。
拓展思维。这里有很多人都是非常幸运的,你的父辈可能比较富有,你接受了比较好的教育。我非常幸运,我的爸爸是一个教授,我的教育背景不错。不仅是在商业上继续取得成功,而是做出一些事情让这个世界变得更美好。怎么样扩展自己的思维,怎么样进入自己之前不了解的领域,即使今天觉得不太可行,但是依然去尝试。许田教授做的工作非常重要,为人类作出了很大贡献。赚钱是一回事,生活也不需要那么多的钱,你要想什么才是重要的,在短暂的人生中能做什么,我们怎么样给这个星球带来深远的影响,怎么样改变人类的生活。我其实应该可以做得更多,我经常想要不断地挑战自己,多做一点事情,也希望在座的各位可以多做一点事情。